De la trampa del 'efecto señuelo' al 'precio impar'. cómo los comercios te seducen para comprar más de lo que necesitas

De la trampa del 'efecto señuelo' al 'precio impar'. cómo los comercios te seducen para comprar más de lo que necesitas

En el mundo del consumo, existen múltiples estrategias que los comercios utilizan para influir en la toma de decisiones de los consumidores y lograr que compren más de lo que necesitan. Dos de las tácticas más comunes son el efecto señuelo y el precio impar, que se han vuelto cada vez más populares en la era digital. En este artículo, exploraremos cómo funcionan estas trampas y cómo pueden afectarour presupuesto y nuestro comportamiento de consumo. Descubre cómo los comercios te seducen para que compres más de lo que necesitas y aprende a tomar decisiones más informadas en tus compras.

Cómo los comercios te seducen: el secreto detrás de los precios psicológicos

Septiembre es un mes de muchos gastos. Después de las vacaciones, toca volver a la rutina y con ello la vuelta a pagar las cuotas del gimnasio, las actividades extraescolares, materiales y libros para los más pequeños. Sabemos que tenemos que ajustarnos el cinturón, pero muchas veces terminamos picando y comprando cosas que realmente no necesitamos, pero ¿por qué lo hacemos?

Lo cierto es que no es casualidad, los comercios juegan con la psicología de los consumidores para que estos acaben echando a su cesta de la compra algún que otro producto más que no estaba previsto. La psicología es extremadamente importante en el consumo. Influye en casi todos los aspectos del comportamiento del consumidor, desde la percepción de la marca hasta la decisión de compra final, cuenta a 20minutos Susana García Tuñón, profesora de EAE Business School.

La comprensión de los factores psicológicos permite a las empresas diseñar estructuras de precios más efectivas, crear estrategias de marketing más persuasivas, desarrollar experiencias de compra más satisfactorias y aumentar las ventas y los ingresos al guiar sutilmente a los consumidores hacia opciones de mayor valor o margen.

Los precios psicológicos

Los precios psicológicos son estrategias de fijación de precios diseñadas para influir en la percepción y el comportamiento de compra de los consumidores. Se basa en cómo los consumidores procesan la información de precios y toman decisiones según la sensación que el precio les genera.

Los precios psicológicos pueden influir en los consumidores de distintas formas. En primer lugar, modifican la percepción de valor. Muchas veces un precio alto nos hace percibir un mayor valor. Tendemos a asociar precio y calidad, dice la profesora. En segundo lugar, aprovechan los sesgos cognitivos. El efecto decoy, por ejemplo, explota la tendencia de los consumidores a hacer comparaciones relativas. Por último, los precios psicológicos también facilitan la toma de decisiones. Al proporcionar un punto de comparación claro, se puede guiar sutilmente a los consumidores hacia la opción preferida por el vendedor, indica García Tuñón.

Estrategias de precios psicológicos

Existen varias estrategias de precios psicológicos que los comercios utilizan para influir en la decisión de compra de los consumidores:

Precio Redondo

Este tipo de precios se usa especialmente en los aperitivos, galletas o productos gourmet.

Precio impar

Otra de las estrategias utilizadas a la hora de fijar precios es la de los precios impares. Estos números llaman especialmente la atención de los consumidores, pues despiertan una sensación de rebaja, especialmente los que acaban en 9 y en 5.

Por ejemplo, si encontramos un producto que cuesta 19,99 parece más barato que uno que cuesta 20, aunque la diferencia sea ínfima.

Precios de anclaje

En este caso, las compañías ponen un precio de referencia más alto y a continuación, ponen su precio real haciendo así que parezca que ha sido 'rebajado'. Esta sensación de oferta hace que los consumidores elijan este producto frente a otros que no tienen 'rebajas'.

Precio de prestigio

Hay ciertos productos que están considerados como artículos de lujo, por eso, los clientes están dispuestos a pagar una mayor cantidad de dinero por ellos, ya que poseerlos, refleja tener un mayor poder adquisitivo. Es en este momento en el que las empresas ponen en juego los precios de prestigio. Generalmente, el precio de referencia de estos productos hace que el cliente opte por un precio más caro, ya que asocia el precio que esta pagando a la calidad.

Precios por pack

En ocasiones, los consumidores dan por hecho que los packs de productos son más baratos que comprando unidades sueltas pero no siempre es así. Hay estrategias que han hecho conocidas marcas de refrescos que consisten en cambiar los tradicionales packs de 12 latas de refresco, por packs de 9 unidades. Aunque el precio es inferior al de 12, el precio por unidad sube y es casi imposible percibirlo por parte del consumidor.

Efecto señuelo o decoy

En este caso, las empresas introduce una tercera opción de un producto en versión mediana para influir en la percepción de valor de la opción más cara. Si yo tengo tres tamaños de producto, la cercanía del precio del producto intermedio, puede hacer que nos decantemos por uno o por otro.

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